翻译企业背后的游戏和独特卖点

我有一个问题。我确信你之前听说过，并且我确信听过很多次。这个问题很简单，但是对很多人来说，却很难回答。不过，如果你能清楚、简洁地回答这个问题，并且答案令人难以忘怀，那么你与和潜在客户合作成功的几率将会大幅增加。

我的问题是：“我为什么要和你做生意？”或更准地说，“你和其他竞争对手有什么不同？”我想真正问的是，你的独特卖点是什么？

最近，我向一家跨国翻译公司的执行官问了这个问题，他思索了一会，回答说“我们价格好，服务好，你应该和我们做生意”。

好吧，我想说，很难找到一家不说自己“价格优惠，服务上乘”的语言服务提供商（以下简称“LSP”）。真正的差异性，来源于提供其他LSP不能或没有提供的服务或产品。您的公司可以做哪些其他公司做不了的，或者至少部分其他公司做不了服务？

例如，客户只给了一个动态网页链接，问是否可以翻译？当碰到这样的需求的时候，很多LSP接不了，因为客户要求的不仅是翻译网页，而且还要将译文网页还原回去。

再者，客户提供了一个程序，问是否可以翻译成多国语言，LSP可能又不知道如何抽取可翻译字符串，并将译文还原到软件中。

你可能也想考虑根据潜在客户的需求，设计自己的卖点。例如，我们接触的一家跨国企业，提到说他们面临的一个挑战是，现有翻译供应商采用人工方式开具纸质发票，对此，我们专门做了一个演示，强调我们能提供的自动化流程，包括开票。对于翻译，双方反而讨论的比较少，双方的关注点是找到问题解决方案。

我们回到决定性的卖点上：最强的销售人员不是用口舌之力，他们卖的是解决方案或解决问题。

如果您想成为翻译或本地化行业的顶尖销售，那么不要卖本地化或翻译。卖解决方案！如果你能帮助你的客户解决问题，他们会更尊重和更欣赏你。

翻译一个文件再简单不过，但是没有几个人有知识、能力和耐心帮助客户解决工作流程、IT和预算问题，或期间出现的其他问题。如果你就是那个能帮客户解决问题的人，那么你十有八九会赢得业务，得到客户的推荐。

提高业务量的路子在于“你和其他竞争对手有什么不同？”。以下为Locren.com的实践故事，locren.com帮助一家接受locren.com培训的LSP获得了差异化的竞争力。

背景是客户仅提供了一个链接，要求翻译网站。

我们发现，该网站基于TYPO3内容管理系统。要翻译TYPO3类型的动态网页，并将网页完整还原回去，首先需要找到合适的工具或插件，从TYPO3导出内容，并将内容导入回去。

我们发现TYPO3自带的LocManager正是为这一需求而设计的，它支持将网页导出为XML文件，然后使用Trados、Déjà Vu等CAT工具处理。

loc manager

在导出XML文件后，我们还需要在CAT中定义XML文件类型的转换器（Filter），以便CAT能正常抽取所需的文本。这里我们附上了各类CAT的TYPO3转换器定义文件，点击对应文件下载。

在定义Filter之后，CAT能正常抽取内容文本，但是解决一个问题之后，又出现另一个问题，我们发现，部分文件在CAT中，仍然是一团糟，因为XML文件中嵌套了HTML内容，CAT工具无法正常解析。

Sample

（截图仅供参考）

我们在CAT中通过定义，成功将内嵌的HTML解析出来。最终这家LSP得以顺利处理整个项目，我们也为这家LSP提供了一整套工具和方法，使他们具备了很多LSP不具备的TYPYO网站翻译能力。

(本文原作者Mark Shriner，原CLS Communication亚洲区首席执行官。内容经过改编。)